神經營銷，與消費者的潛意識密談
1980年代，意識形態廣告公司為司迪麥口香糖影片所下「與你的潛意識密談」標語，帶動「看不懂卻迷人」的風潮，也為這支市場新兵很快打下江山。
理性訊息一天上萬條，只有幾條能入心
彷彿夢話的語句，到了2002年在功能性磁振造影（fMRI，functional Magnetic Resonance Imaging）協助下解密，透過觀察大腦各區血液流動，發現與消費決策行為高度相關。傳統要一步步從引起注意（Attention）→產生興趣（Interest）→培養欲望（Desire）→形成記憶（Memory）→促成行動（Action）的AIDMA法則，還有講求理性的FAB利益銷售法（Feature, Advantage, Benefit），一舉被直取腦神經與五感體驗的策略超車。
2020.6.17，瑞集腦神經行銷於晶華酒店舉辦台灣第一場神經營銷研討峰會，吸引超過百位企業負責人或高階主管與會，深探為何國際當紅的Neuromarketing能讓各行業營收倍數成長，成為現今顯學。紐約麥肯錫資深顧問、同時也是瑞集腦神經行銷顧問的Nicholas Luh，一開場就舉了生動案例：
一組消費行為研究人員想了解音樂對葡萄酒商店銷售的影響力，於是在同一家店裡播放不同國家的音樂，再對照當天銷售量。結果，播放法國音樂那天，法國葡萄酒的銷量比德國葡萄酒高3倍；播放德國音樂那天，德國葡萄酒的銷量比法國葡萄酒高3倍。事後，接受調查的購買者中，有超過90％的人說他們沒注意到背景音樂。
此外，像超市以烘焙區的香氣「誘發」購買慾，能提升30%的業績；飯店在中央空調加入海洋的氣味，能讓年輕客群觀感更好、更常來消費，都是利用神經營銷的小技巧。
看似理性，實為掩護感性
這些例子並非特例，Nicholas點出，表面理性的分析「其實是彌補的理由，不是真正的理由」，95%購買決策來自情緒，有感覺才會購買。許多品牌看似有憑有據的調查或消費者購物前認真比對，都擋不住「感覺」的力量。好比行銷業界的經典案例，1980年代中期，可口可樂公司做了大規模市調所推出的New Coke，一上市竟被抨擊味道不佳，和市調時的大好評完全相反，讓他們不得不改回原來的Classic Coke。一來一往，市調費、廣告費、製造費加起來，虧損超過3600萬美金。
然而，「感覺」有辦法具體化，並做跨領域應用嗎？
2006年，Netflix推出精準的推薦服務之前，找來「一般觀眾」與「專業人士」共同評鑑9000部影片，再細問他們認為有哪些影響情緒的元素，逐漸歸納如演員、場景、室內擺設、穿著、音樂、故事年代……等76897個因素。之後以此為基準，針對每個會員收視行為給予客製化推薦。經過一段時間磨合，如今推薦成功率約85%、續訂率可達90%！
用「關鍵訊息」取代關鍵字
Nicholas認為，在神經營銷時代，以往的關鍵字行銷應改為「關鍵訊息」行銷，亦即打動消費者的點，不只網路搜尋字眼，而該包覆其觀感，做更立體的應用。例如做科技萬用爐的品牌，起初將重心放在「爐具」、「玻璃面板」等規格，上市6個月僅賣出2台；重新定位後，將傳播訊息放在「白色」、「明亮」、「行板節奏」等，以新影片搭配嘖嘖募資平台，不到2個月就賣出1057台！
科技萬用爐在嘖嘖的銷售實績
丟開規格，歸納與重塑「關鍵訊息」，以說故事的感性手法將產品或服務特性納入銷售訊息裡，用在網路廣告投放、促銷活動、網站設計、社群操作……都通。集客數位行銷負責人James Chen補充，消費者閱聽行為改變、媒體生態改變，品牌端的媒體策略也要跟著變，與其陷在FB、IG、LINE、Telegram這些工具上，不如聚焦精準的傳播策略。他指出，在缺乏注意力的時代，消費者以往對行銷素材的容忍度是12秒，現在8秒不到，「第一眼」就感覺對，有助大幅縮減點擊成本支出，並帶來正面形象。
沒有故事，右腦不會亮！
神經營銷涉及醫學、心理學、行銷學、網路生態、財務損益等，說複雜很複雜，說簡單也蠻簡單。Nicholas以一個幽默的小故事為例，讓現場超過百位資深管理者莞爾一笑之餘，留下深刻印象。
一位上市公司CEO要找秘書，人資單位經過層層篩選，提供老闆兩個人選。
台大外文系畢業，留美，語言能力極強，擅長溝通和文書工作。
國立大學工業工程研究所畢業，思慮條理分明，對做計畫非常熟練。
猜猜看，老闆選哪一位？
老闆最後選了第三位：腰細、眼睛大的正妹。
「沒有故事，右腦不會亮！」Nicholas為神經營銷補上畫龍點睛的註解。
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